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【O2O案例】核桃編程:在線教育如何做到體驗課50%轉化率?
發布時間:2019年11月12日 08:37:08

(網經社訊)核桃編程是「體驗課+社群」轉化模式做得比較出色的在線教育公司之一,據說能做到30%-50%的轉化率,它的完整玩法值得拆解和學習,我們可以從中看到很多讓人期待的細節,如果能復用,將受益無窮。

1. 拉新環節

首先,通過投放比如朋友圈、公眾號等渠道,或者在自有公眾號推廣,用護掃描海報二維碼進入公眾號,跳轉小程序,點擊小程序看到課程拼團頁面,點擊拼團。

這一步和大多數在線課程不一樣,因為小程序拼團一般見于社區團購,這對在線教育公司來說算是一個小創新。

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在宣傳素材上,突出紅色和橙色兩種色調,紅色會讓人感覺非常醒目,吸睛效果明顯,小程序和海報都用的紅色,明顯能增加點擊和掃碼欲望,而橙色放在了頭圖,給人體驗就會舒服一點,緩解紅色帶來的沖擊。

海報文案上突出“美國”這個核心利益點,因為編程起源于美國,會降低用戶認知,而小程序前的大段文字描述就有點多余,不簡潔,需要優化成更簡短的版本。

拼團成功后引導回復客服消息數字“0”,跳轉后獲得圖文鏈接,點擊閱讀課前準備并添加班主任和關注服務號,這一步流程做的很細致,尤其是圖文消息里展示了步驟,降低了認知難度,但流程過長,這是小程序的設計原因,如果直接用公眾號載體也許會更流暢。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

其次是關注服務號之后,會引導用戶進行分銷傳播,進一步擴大拉新范圍,利用的就是用戶此時的關注度,這一步值得學習,對裂變本身是有很大幫助的。

具體路徑:關注服務號->掃碼提示消息和海報->分享海報->好友掃碼進入課程頁面->付費->邀請者獲得30元收益->持續邀請->獎勵疊加不封頂->實現裂變循環。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

2. 留存環節

在小程序環節添加班主任微信后,需要提供手機號,然后對方會發一段編好的自我介紹,告訴用戶自己是誰,什么學歷,多少年教育經歷,甚至家庭狀況,提醒你做好準備工作,發送電腦客戶端安裝文檔和上課時間、上課方式等,并且還會和你確認設備調試,這一步做的很細致。

進群后就是非常常規的引導環節和開營儀式。引導環節很簡單,提醒安裝客戶端、告知開課時間、發布群規。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

開營儀式分如下幾個環節:

第一個環節是家長須知,包括課程表和自我介紹,第二個環節是為什么要學編程的文字講座

講座包含兩大部分:

  • 一個是“什么是編程”,顧名思義,就是給用戶科普,奠定一個基本的心理認知,在此基礎上進一步訴說編程對孩子的好處,提高預期。

  • 另一個是編程趨勢,通過解讀國外編程發展來說明學習編程很有必要,讓用戶確信學習編程是必然。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

第三個環節是核桃編程介紹,用圖片形式展示,廣告體驗還不錯,老師實力、教研實力、行業認證,這些能體現的都有所體現。

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第四個環節是拼團課的學習安排和常見問題,這里沒有特別的地方,值得注意的是獎勵部分和作業展示,完課有學習證書,這個會對口碑有好處,作業展示則展現了課程學習效果,讓接下來的學習充滿期待。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

除此之外,還會引導進入其他流量池,即訂閱號,通過提供豐富的學習資料,提升用戶獲得感,進而增加新用戶粘性和信任。

剛剛是進群環節,在正式學習環節里,基本會進行如下的運營動作:

(1)提醒上課,完成挑戰,挑戰完成后引導用戶把學習后的證書發到群內,引發從眾效應。

(2)提醒完成課后檢測,檢驗學習效果,繼續引導發布到群內,進一步展示效果,提升活躍,另外補充講義,將服務流程做足做透。

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(3)發布知識干貨,進一步提升群內學習感受。

(4)回顧上一講知識,明確重點知識,幫助學員查缺補漏,這一步會帶來良好的學習體驗。

(5)展示作業完成學員的優秀榜單,刺激其他學員的學習意愿,也給上榜學員榮譽感,既能提升完課率,又能增加活躍用戶對核桃編程的認同。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

3. 轉化環節

經過5天的課程服務,就是正式的轉化階段,因為服務細節做的充足,用戶的認同感比較強,這對自然轉化奠定了良好基礎,加上適當的營銷手段,就可以大大提高轉化率。

核桃編程在該階段進行了如下的轉化動作流程:訴說產品收益->展示產品效果->明確產品保障->拋出優惠措施。

重點解讀幾個核心轉化動作:

(1)訴說產品收益

核心邏輯是把產品能幫助用戶的理由進行羅列,因為編程對邏輯思維能力的鍛煉確實有幫助,另外增加規劃力、自主學習等能力,讓產品收益變得更有期待性,但這對用戶的影響其實有限。

(2)展示產品效果

學習效果的展示對于教育產品來說,殺傷力是非常大的,因為重決策的產品就是要看到了效果才愿意付費,這是教育類產品轉化時的核心動作,能打通這一點,就有很大的轉化率保障。

編程是非常容易進行效果可視化的,核桃編程展示的學員學習成果的短視頻,應該對轉化起到了一定作用。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

(3)明確產品保障

教育類產品的保障就是老師服務是否及時,老師輔導是否有效,這是轉化的另一個關鍵動作,因為給予服務承諾,會在一定程度上打消用戶疑慮,提高轉化。當然,一旦承諾沒有落實,退費的風險也會很大。

(4)拋出優惠措施

產品轉化的另一個前提是合理的優惠,雖然核桃編程轉化的課程單價在2600元左右,課程價值感還是很足的,包括超多的課時和輔助的活動課,但決策成本依舊很高,為此其設計了兩個優惠活動,分別是邀請有禮和階梯團購。

邀請有禮的方式是邀請一個人獲得50元優惠券,最多6人,也就是能優惠300元,力度較小,但增加了潛在用戶量,可以通過其他方式轉化拉來的新用戶。

階梯團購是優惠主力,也是產生大規模購買的核心動力,預約人數越多,優惠越高,價格越低,是個很好的營銷措施,另外,它還要求預約之后分享團購鏈接到群內,這樣方便群內其他人點擊預約,還能憑借刷屏之勢制造焦慮,提升群的整體轉化率。

在線教育案例拆解:核桃編程如何做到體驗課50%轉化率?

以上是完整的拆解,可以發現核桃編程從拉新到轉化,是有相對完整且細致的流程,這是非常值得學習的一點,在保證課程良好體驗和品質的前提下,越細致的運營細節,越容易提升轉化率。(來源:野生運營社區 文/野生的獨孤菌 編選:網經社)


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