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盤點:B2B交易平臺崛起的兩大要素
發布時間:2019年11月12日 09:07:26

(網經社訊)B2B交易平臺自2015年起成為了熱門概念。經緯在此間的布局始于2013年,被投公司包括找鋼網、大豐收、震坤行、易點租、一手、智布互聯、獵芯、小胖熊、輔料易等各個行業領先的B2B公司。

在我們的理解中,這些B2B交易平臺的定位是“產業供給支撐”。較之上代行業集貿市場(如四季青、柯橋、華強北等),他們供給效率提升10倍。從當下角度,這些公司今年GMV普遍在10-30億元左右,較大的可達百億以上規模;同時增速每年保持翻番甚至更高的增長;周轉率平均為傳統渠道的5-10倍;有著健康的毛利率和現金流。 

從未來角度來看,我們覺得再過5年,國內各行各業將系統性地出現多個100億及100億以上交易規模的產業型供給公司。從更優價格、更多選擇、更靠譜履約的方面,我們認為通過線上交易平臺采購上游相關原材料和產品,將類似京東天貓成為不可逆的大趨勢。 

基于過去6年對產業的關注和布局,今天這篇文章,我們想深入談談對產業新供給的投資思考。以下,Enjoy:

1

市場趨勢及規模

▌宏觀環境

1)勞動生產率在供給側提高的深化要求

中國的勞動力總人口(16到59歲年齡段)在2018年已跌破9億,相比2011年峰值下降4100萬,隨著人口老齡化,未來下降速度將加速。一個國家GDP=勞動力總人口*勞動生產率,這意味著未來中國GDP的發展趨勢將對勞動生產率提出更高要求。在過去幾年中隨著微信、滴滴餓了么拼多多移動互聯網產品的普及,ToC側提升勞動生產率已經到達了階段性高點,接下來勞動生產率的提高必須來自于更深層的供應鏈效率提升。

2)市場空間的巨大潛力

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在上表中,我們將美國和中國產業供應鏈相關上市公司進行了一個對比。可以看到,在平均每個行業內的產業供應鏈上市公司的總市值規模和數量上,美國是中國的3倍到10倍。20年前,中國缺乏大的ToC流通渠道,帶來了電商的大繁榮。今天中國在ToB供給的匱乏,將帶來B2B交易平臺(產業新供應鏈公司)的大繁榮。

▌微觀需求

1)采購成本下降的要求

我們觀察到:5-10年前,國內制造業和服務業企業平均利潤率處于高位,但隨著產能提升帶來的供大于求,目前很多企業處于微利狀態。“利潤產生”將發生系統性的變化,從“接水龍頭”向“擠毛巾”變遷。

我們走訪一線的時候發現,無論是昆山附近的制造業產業帶、杭州附近的女裝產業帶、深圳附近的電子產業帶,還是基層的農地承包生產大戶等,了解到企業在當下開始極其關注通過供應鏈優化采購成本,為他們增加平均1-3%甚至更多的利潤。

2)服務體驗提升的要求

以服裝行業為例,隨著過去幾年服裝行業快時尚化、電商化、大V帶貨常態化……行業的發展對供應鏈的要求已經全面升級。過去的服裝供應鏈一年有4-6季的訂貨會,70%按計劃生產,30%補貨。現在行業已完全升級到高頻推出新款,30%試銷,70%快速補貨,甚至形成了網紅大V完全預售快速生產的模式。整個服裝產業鏈各個環節,如進貨、布料、輔料、快速反應生產等細分領域,系統性出現創業機會。

2

我們關注什么?

在過去6年的B2B交易平臺投資中,經緯已累計投資20余家公司。我們總結了此間成功及失敗的經驗,亦對照海外產業發展路徑進行了總結,將關注點歸結為以下3點:

大賽

從對美國市場的發展路徑分析來看,物流、工業品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道,更容易長出大體量的領先公司。

▌找貨需求 or 自建供應鏈?

在我們看來,B2B分為兩類賽道,有找貨需求的行業及沒有找貨需求的行業。

1)有找貨需求的行業

在這種行業里,商品價格或需求一直在變動,這會導致上下交易游無法達成長期穩固合作,那么交易平臺的自身價值長期存在。在發展早期,公司不必建設供應鏈也可以高速健康增長。 

比如鋼材市場的找鋼網,全球鋼價每天都在變動,下游鋼材的采購者每次都要去市場上尋找當下最優的價格;比如電子元器件市場的獵芯,電子產品的趨勢一直在變(新的產品如安卓平板,或是新的功能如雙攝像頭、人臉解鎖等等),下游電子生產企業的芯片需求也長期面臨變化——在這兩類市場中,采購方尋找合適的供應商是長期需求,所以交易平臺的價值將長期存在。

2)沒有找貨需求的行業

在這種行業中,下游的采購比較固定,商品價格或需求變動比較小,上下游容易達成穩固合作。這意味著交易平臺在信息層價值很小,要在最早期就自建供應鏈,通過規模效應、物流優勢等提供多快好省的產品,建立行業優勢。

比如工業品領域的震坤行,口罩、繼電器、防滑鞋等產品價格和需求都不怎么變化,核心比拼價格、服務和物流等,需要自建供應鏈來建立。再比如建材領域的小胖熊,水泥、電線、板材等產品價格和需求也都全年變化不大,核心也是比拼價格、服務和物流,同樣需要從最初開始自建供應鏈。

所以,我們認為在“有找貨需求的行業”,交易平臺公司適合作為起步;,“在沒有找貨需求的行業”,自建供應鏈起步的公司更容易找到切入點。 

▌產業背景團隊為主+互聯網

在發展亮眼的經緯系公司當中,我們發現多數公司都有產業多年的經驗沉淀。我們思考背后原因是產業鏈條很長、SKU多、參與方多。以工業品為例,涉及到企業主、采購方、使用者、分銷商、供應商等多個交易流通主體,涉及到個人防護、手工具、動力工具、膠黏劑等多個品類。創始團隊需要對整個產業鏈有比較深的認知才能找到業務的切入點,對做業務的先后順序及優先級作出客觀正確的判斷。

3

投資執行路徑

▌尋找市場拐點

任何B2B交易平臺的轉折點,都來自于整個行業從賣方市場向買方市場的轉折。比如鋼材領域10年前是不愁賣的市場,比如裝修建材領域6年前是所有人都很賺錢的黃金時代,比如制造業10年前是中國的供給遠遠不足。但最近5-7年,以上市場無疑都已經進入市場拐點,行業開始面臨供大于求、行業整體利潤率下降,賣方開始尋找高效的銷售渠道保住份額的環境,B2B交易平臺的公司價值開始顯現。

▌注重運營導向

我們內部有個投資ToB口訣,“從長得胖到長得壯,從急牛到慢牛”。長得胖和急牛往往是ToC的特征,關注規模和速度,All in做大的時間窗口,快速做大后再提升效率。

但在ToB領域,因為涉及鏈條非常長,需要各個環節漸進式提升,如果早期過快做規模,積累問題將越來越多越來越重,到后期調整起來挑戰將非常大。反而在最初狠抓運營和效率,每年逐步提升經營,健康高速增長,逐步疊加有效率的規模,3-5年后往往逐步建立起了企業長期發展的核心競爭力。在我們看來,“長得壯,慢牛”是一流B2B交易平臺公司的特征。所以我們積極追尋那些以關注運營效率為中心的高速增長團隊,同時把存貨周轉率,復購率等指標作為核心關注指標。

▌保持長期跟蹤

我們感覺,做B2B交易平臺,如何切入以及執行效果,往往重要于時間優勢和行業分析。山就在那里,如何登上的核心,不是出發早和紙上談兵,而是登山者自身的能力和執行。很多目前的行業領先者,往往是模式更切合實際,執行力更強的后發者。

所以我們更有耐心,堅持做透行業研究,耐心等待和搜尋模式更健康、對行業理解更深和執行力更強的創始人。我們投資的震坤行、一手、小胖熊等等皆是如此,模式正確,運營導向,執行力更強,穩步成為行業領先者。

我們有耐心繼續尋找這樣深入產業價值的團隊,也有耐心與他們共同成長。(來源:經緯創投 文/熊飛 編選:網經社)

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